● 販売活動の重点主義は局地戦ということになります。
広域戦で営業活動を行うとどうなるか？
営業人員が限られているので、どこの地域をとっても、
営業密度が薄くなり、負け組の会社になります。
負けている地域をいくつ持っていても何の価値もない。
● 限られた営業人員でも特定の地域に集中すると高い
営業成果を上げることができます。
局地戦とは「営業地域の重点主義」になります。
● 局地戦をする為の地域選定の条件
①自分の会社に近い所
移動時間が少なくロスが防げる。
自社に近い所から強化していく。
②競争相手が少ない地域
自社から少し遠いが競争相手が弱いとやりやすい。
こういう地域に集中して営業すると、その地域
NO.1の会社になる。
● 要するに
「弱者は活動地域を限定して、局地戦的発想で営業を
展開しなければならない。」
「強い地盤地域を一ヶ所、二ヶ所と作っていくと徐々
に会社が安定していく。」
